Warum gemischte Größenpackungen sich besser verkaufen als Einheitsgrößen
Fragen Sie einen Wiederverkäufer, woher seine Ladenhüter kommen, und die Antwort ist oft dieselbe: die falschen Größen. Eine auf dem Papier billig gekaufte Partie wird auf der Stange teuer, wenn sie sich mit Größen füllt, nach denen Kunden selten greifen.
Deshalb zählt die Struktur eines Packs so viel wie sein Preis. Ein gemischtes Größenpack mit Schwerpunkt in der Mitte der Kurve — wo die meisten realen Körper liegen — verkauft sich gleichmäßig ab. Ein Einzelgrößenkauf oder ein Pack mit Schlagseite zu den Rändern zwingt Sie, für den Rest eine Verwendung zu finden, meist zu einem Nachlass, der die ursprüngliche Ersparnis auslöscht.
Eine typische Herrenkurve von S bis XXL verläuft etwa wie eins, drei, vier, drei, eins auf zwölf Teile: Die mittleren beiden Größen tragen mehr als die Hälfte. Die genaue Form verschiebt sich nach Warengruppe und Markt — ein modischer Schnitt fällt kleiner aus als ein klassischer, südeuropäische Märkte tendieren kleiner als nördliche, und ein touristischer Standort verkauft eine breitere Streuung als ein Nachbarschaftsgeschäft — aber die Grundform gilt fast überall, und ein Pack, das sie umkehrt, kauft Ihnen eine Reduzierung ein.
Die Rechnung sollte man ausdrücklich machen, denn sie macht aus einem Gefühl eine Zahl. Hundert Teile zu 20 € sind 2.000 €; bei ausgewogenem Pack verkaufen Sie vielleicht neunzig zum vollen Preis und räumen zehn zum halben. Das sind 2.000 € Kosten gegen den geplanten Umsatz. Nehmen Sie dieselben hundert Teile zu 17 € — ein deutlich besser aussehender Preis — in einem Pack, bei dem fünfunddreißig Teile Größen sind, die Sie kaum verkaufen. Die gehen zum halben Preis oder schlechter, und Ihre Kosten je tatsächlich mit voller Marge verkauftem Teil liegen nun höher als im teureren Pack. Der Stückpreis fiel, die echten Kosten stiegen.
Das ideale Verhältnis variiert nach Warengruppe und Markt, aber das Prinzip gilt überall: Kaufen Sie die Größen, die Sie wirklich verkaufen, ungefähr in dem Verhältnis, in dem Sie sie verkaufen. Ein ausgewogener Spiegel dreht als Ganzes; ein unausgewogener hinterlässt einen langen Schwanz an Reduzierungen.
Verlangen Sie das Verhältnis schriftlich vor der Rechnung — und zwar als Tabelle nach Größe und Farbe, nicht als Beschreibung. "Gemischte Größen" und "voller Größenspiegel" sind keine Spezifikationen, sondern Adjektive, und sie kosten Einkäufer jede Saison Geld. Wer die Ware hat, liefert die echte Aufstellung in Minuten. Bleibt die Antwort vage, heißt das ehrlich gelesen: Entweder hat der Verkäufer nicht gezählt, oder das Ergebnis ist nicht schmeichelhaft.
Nichts davon macht den Einzelgrößenkauf an sich falsch. Er ist genau richtig, wenn Sie eine bekannte Lücke füllen: L in Marine war in drei Wochen weg, Sie kennen die Nachfrage, und hundert L in Marine sind kein Risiko, sondern Nachschub. Der Fehler ist nicht, eine Größe zu kaufen — der Fehler ist, eine Größe ohne diesen Beleg zu kaufen, allein wegen des Preises.
Der Größenspiegel sagt Ihnen noch etwas, und zwar über den Verkäufer. Eine Partie, aus der die besten Größen bereits herausgezogen wurden, ist eine Partie, die jemand anderes schon durchgehandelt hat, und der Preis sollte widerspiegeln, dass es der Rest ist und nicht der Spiegel. Das zu kaufen ist völlig in Ordnung, wenn Sie wissen, was es ist, und entsprechend zahlen — mit genau solcher Ware wird viel gutes Geschäft gemacht. Ein schlechter Kauf wird es erst, wenn es Ihnen als voller Spiegel verkauft wird.
Bei VESTRA stehen Packgröße und Größenverhältnis vorab in der Anzeige, sodass Sie eine Partie nach den Größen beurteilen können, die Sie bewegen werden — und nicht nur nach dem Preis auf dem Etikett.