El motor B2B de 60.000 millones de Amazon: lo que puede aprender la moda mayorista

En julio, Amazon anunció que su marketplace para empresas había alcanzado en el segundo trimestre de 2026 unas ventas brutas anualizadas de 60.000 millones de dólares. Amazon Business, lanzado en Estados Unidos en 2015, da servicio hoy a más de 11 millones de organizaciones en 11 países —entre ellos Alemania, Francia, Italia, España y el Reino Unido— y cuenta entre sus clientes con 97 de las empresas del Fortune 100. Solo en el primer semestre de este año se sumaron unos 1,8 millones de organizaciones.

Dos matices ayudan a leer bien la cifra. Se trata del valor bruto de la mercancía —todo lo que se compra a través del marketplace—, no de los ingresos de Amazon. Y más de la mitad, según la propia Amazon, la venden vendedores externos y no Amazon; Marketplace Pulse estima esa parte en unos 30.000 millones de dólares. Dicho de otro modo, el motor mueve sobre todo existencias ajenas bajo las reglas de Amazon. Esas reglas han cambiado tres veces este otoño, y cada cambio dice algo de lo que esperan hoy los compradores profesionales.

Entregas cuando hay alguien. Desde el 30 de septiembre de 2026, los pedidos enviados por el propio vendedor a clientes de Amazon Business deben alcanzar una Business Hour Delivery Rate (tasa de entrega en horario comercial) de al menos el 90 por ciento: nueve de cada diez envíos tienen que llegar dentro del horario de actividad del comprador, medido en un periodo móvil de catorce días. Los vendedores que estaban por debajo del umbral el 30 de septiembre recibieron un aviso; si no se han recuperado antes del 30 de octubre, sus ofertas con envío propio pueden desactivarse para los clientes profesionales. Los pedidos enviados a través de Fulfilment by Amazon y las ventas a consumidores no se ven afectados, y la cuenta en sí no se cierra. El requisito arranca en la tienda estadounidense de Amazon; las informaciones difieren sobre si el Reino Unido y Alemania se sumarán al mismo tiempo.

La métrica ya existía a título informativo; lo nuevo son las consecuencias. El razonamiento resulta familiar a cualquiera que haya enviado cajas a boutiques: una entrega a una tienda que abre a las once, o que cierra los lunes, no es una entrega. Es un intento fallido, un viaje de vuelta al almacén y un comprador esperando una mercancía que la página de seguimiento ya da por entregada.

Precios solo para empresas. El 31 de agosto, Amazon abrió a los vendedores externos un tipo de oferta exclusivo para clientes profesionales. Se calcula a partir del Business Price (precio para empresas) del vendedor —el precio que solo ven las cuentas de empresa verificadas— y debe rebajarlo al menos un 10 por ciento, o un 15 por ciento durante los grandes eventos de ventas. Los precios para empresas, los descuentos por tramos de cantidad, las órdenes de compra y las compras exentas de impuestos ya existían; lo que cambia es que ahora un vendedor puede lanzar una promoción que un consumidor nunca ve.

Una conferencia para quien compra. Los días 27 y 28 de octubre, Amazon Business celebra en Nashville Reshape, su conferencia de compras corporativas, que llega a su quinta edición con más de 1.000 asistentes. El público son los departamentos de compras, no los comerciantes. Esa es la clave: Amazon construye para la persona que firma el pedido.

La moda mayorista avanza en la misma dirección. En su informe de perspectivas para 2026, la plataforma mayorista JOOR señala que la venta al por mayor supone el 57 por ciento del negocio de las marcas encuestadas y que el 52 por ciento de las marcas la considera su canal más rentable. Dos de sus cinco tendencias tienen que ver con los plazos: minoristas que compran más cerca de la temporada y prefieren marcas con plazos de entrega más cortos, y colecciones más ajustadas, construidas en torno a modelos probados. En junio, Digital Commerce 360 informó de que Faire, el marketplace para tiendas independientes, se abre a compradores que adquieren productos para uso empresarial y no solo para su reventa.

En conjunto, la dirección es clara. Los compradores profesionales quieren la comodidad de un checkout de consumo —precios visibles, stock en tiempo real, entregas previsibles— con las condiciones de una cuenta comercial: tramos, facturas, documentación.

Dónde termina la comparación. Un marketplace para empresas construido en torno al SKU individual rinde al máximo en las reposiciones: la misma caja de papel de impresora, los mismos productos de limpieza, entregados al día siguiente dentro del horario comercial. La moda de marca al por mayor se compra de otra manera. Una tienda pide una curva de tallas, no una talla; un reparto de colores, no un color; un mínimo por modelo; y, en el caso de los productos de marca, una cadena de facturas que acredite de dónde procede la mercancía. La unidad del negocio es el surtido, y las preguntas que se hace un comprador —¿está completa la curva?, ¿cuándo sale?, ¿quién la factura?— no son las que una ficha de producto está pensada para responder.

Lo que conviene aprender de todos modos. Cuatro hábitos del manual de Amazon se trasladan directamente a un proveedor de moda. Preguntar a cada cliente su horario de recepción y enviar en consecuencia. Mostrar abiertamente los precios por tramos a los compradores verificados en lugar de obligarles a preguntar. Emitir una factura en regla, en la moneda del comprador, por cada pedido. Y hacer que reponer un modelo probado sea tan fácil como lo fue el primer pedido.

Así está planteado también VESTRA: cada vendedor se verifica antes de publicar, los compradores aprobados ven precios mayoristas y pedidos mínimos en cada producto, y cada pedido se tramita con una factura en EUR o USD. No pretendemos ser un marketplace para todo lo que compra una empresa, solo para la moda de marca que una tienda cuelga en sus percheros.

Fechas clave. 31 de agosto de 2026: las ofertas exclusivas para empresas se abren a los vendedores externos en Amazon Business. 30 de septiembre de 2026: se exige un 90 por ciento de entregas en horario comercial para los pedidos de Amazon Business con envío del vendedor en la tienda estadounidense. 27-28 de octubre de 2026: Amazon Business Reshape, Nashville. 30 de octubre de 2026: las ofertas que sigan por debajo del umbral pueden desactivarse para los clientes profesionales.

Fuentes: nota de prensa de Amazon, "Amazon Business reaches $60 billion in annualized gross sales" (julio de 2026); Marketplace Pulse; Modern Distribution Management; avisos de Amazon a vendedores sobre la Business Hour Delivery Rate, según EcommerceBytes, Ordoro y Distribution Strategy; PPC Land sobre las ofertas de Amazon Business; JOOR, "Top Trends in Wholesale 2026"; Digital Commerce 360 sobre Faire (junio de 2026). Las cifras son las publicadas por las empresas. Este artículo describe las normas en términos generales y no constituye asesoramiento jurídico ni comercial para una cuenta concreta.