O motor B2B de 60 mil milhões de dólares da Amazon: o que o comércio grossista de moda pode aprender

Em julho, a Amazon anunciou que o seu marketplace empresarial atingiu, no segundo trimestre de 2026, vendas brutas anualizadas de 60 mil milhões de dólares. Lançada nos Estados Unidos em 2015, a Amazon Business serve hoje mais de 11 milhões de organizações em 11 países — entre os quais a Alemanha, a França, a Itália, a Espanha e o Reino Unido — e conta entre os seus clientes 97 das empresas da Fortune 100. Só no primeiro semestre deste ano juntaram-se cerca de 1,8 milhões de organizações.

Há duas ressalvas que ajudam a pôr o número em perspetiva. Trata-se de valor bruto de mercadoria — tudo o que é comprado através do marketplace — e não de receitas da Amazon. E mais de metade, segundo a própria Amazon, é vendida por vendedores terceiros e não pela Amazon; a Marketplace Pulse estima essa fatia em cerca de 30 mil milhões de dólares. Por outras palavras, o motor é sobretudo stock alheio a circular segundo as regras da Amazon. Essas regras mudaram três vezes neste outono, e cada mudança diz algo sobre o que os compradores empresariais esperam hoje.

Entregas quando há alguém para as receber. Desde 30 de setembro de 2026, as encomendas expedidas pelo próprio vendedor a clientes da Amazon Business têm de atingir uma Business Hour Delivery Rate (taxa de entrega em horário comercial) de pelo menos 90%: nove em cada dez envios têm de chegar dentro do horário de funcionamento do comprador, numa medição feita sobre um período móvel de catorze dias. Os vendedores que estavam abaixo do limite a 30 de setembro receberam um aviso; se não recuperarem até 30 de outubro, as suas ofertas com expedição própria podem ser desativadas para clientes empresariais. As encomendas expedidas através do Fulfilment by Amazon e as vendas a consumidores não são afetadas, e a conta propriamente dita não é encerrada. A exigência arranca na loja norte-americana da Amazon; as informações divergem quanto a saber se o Reino Unido e a Alemanha seguem em simultâneo.

A métrica já existia a título informativo; a novidade são as consequências. O raciocínio é familiar para quem já enviou caixas para boutiques: uma entrega numa loja que abre às onze, ou que fecha à segunda-feira, não é uma entrega. É uma tentativa falhada, uma viagem de regresso ao armazém e um comprador à espera de mercadoria que a página de seguimento já dá como entregue.

Preços só para empresas. A 31 de agosto, a Amazon abriu aos vendedores terceiros um tipo de promoção exclusivo para empresas. É calculado a partir do Business Price do vendedor — o preço mostrado apenas a contas empresariais verificadas — e tem de o reduzir em pelo menos 10%, ou 15% durante os grandes eventos de vendas. Os preços para empresas, os descontos por escalões de quantidade, as ordens de compra e as compras com isenção de impostos já existiam; o que muda é que um vendedor pode agora lançar uma promoção que o consumidor nunca vê.

Uma conferência para o lado de quem compra. A 27 e 28 de outubro, a Amazon Business realiza em Nashville a Reshape, a sua conferência de compras — a quinta edição, para mais de 1000 participantes. O público são departamentos de compras, não comerciantes. É precisamente esse o ponto: a Amazon está a construir para quem assina a encomenda.

O comércio grossista de moda segue no mesmo sentido. Nas suas perspetivas para 2026, a plataforma grossista JOOR indica que o canal grossista representa 57% do negócio das marcas inquiridas e que 52% das marcas o apontam como o seu canal mais rentável. Duas das cinco tendências que identifica têm a ver com o calendário: retalhistas que compram mais perto da estação e privilegiam marcas com prazos de entrega mais curtos, e coleções mais enxutas, construídas em torno de modelos comprovados. Em junho, a Digital Commerce 360 noticiou que a Faire, o marketplace para lojas independentes, está a abrir-se a compradores que adquirem para uso empresarial e não apenas para revenda.

Somando tudo, a direção é clara. Os compradores empresariais querem a comodidade de um checkout de consumo — preços visíveis, stock em tempo real, entrega previsível — com as condições de uma conta comercial: escalões, faturas, documentação.

Onde a comparação termina. Um marketplace empresarial construído em torno do SKU individual dá o seu melhor nas reposições: a mesma caixa de papel de impressora, os mesmos produtos de limpeza, entregues amanhã dentro do horário de funcionamento. A moda de marca por grosso compra-se de outra forma. Uma loja encomenda uma grelha de tamanhos, não um tamanho; uma repartição de cores, não uma cor; um mínimo por modelo; e, no caso de produtos de marca, uma cadeia de faturas que mostra de onde vem a mercadoria. A unidade deste negócio é o sortido, e as perguntas que um comprador faz — a grelha está completa, quando é expedida, quem a fatura — não são as perguntas a que uma página de produto foi pensada para responder.

O que aproveitar, ainda assim. Quatro hábitos do manual da Amazon aplicam-se diretamente a um fornecedor de moda. Pergunte a cada cliente qual o seu horário de receção e entregue dentro dele. Mostre abertamente os preços por escalão aos compradores verificados, em vez de os obrigar a pedi-los. Emita uma fatura em condições, na moeda do comprador, para cada encomenda. E torne a reposição de um modelo comprovado tão fácil como foi a primeira encomenda.

É também assim que a VESTRA está organizada: cada vendedor é verificado antes de publicar, os compradores aprovados veem os preços comerciais e as encomendas mínimas de cada produto, e cada encomenda é feita com fatura em EUR ou USD. Não pretendemos ser um marketplace para tudo o que uma empresa compra — apenas para a moda de marca que uma loja coloca no seu varão.

Datas a reter. 31 de agosto de 2026: promoções exclusivas para empresas abertas aos vendedores terceiros na Amazon Business. 30 de setembro de 2026: taxa de 90% de entregas em horário comercial exigida para as encomendas da Amazon Business expedidas pelo vendedor na loja norte-americana. 27–28 de outubro de 2026: Amazon Business Reshape, Nashville. 30 de outubro de 2026: as ofertas que continuem abaixo do limite podem ser desativadas para clientes empresariais.

Fontes: comunicado de imprensa da Amazon, "Amazon Business reaches $60 billion in annualized gross sales" (julho de 2026); Marketplace Pulse; Modern Distribution Management; comunicações da Amazon aos vendedores sobre a Business Hour Delivery Rate, citadas por EcommerceBytes, Ordoro e Distribution Strategy; PPC Land sobre as promoções da Amazon Business; JOOR, "Top Trends in Wholesale 2026"; Digital Commerce 360 sobre a Faire (junho de 2026). Os números são os publicados pelas empresas. Este artigo descreve as regras em termos gerais e não constitui aconselhamento jurídico ou comercial para uma conta específica.