Perché i pack a taglie assortite vendono più dei lotti a taglia unica

Chiedi a un rivenditore da dove viene il suo invenduto e la risposta è spesso la stessa: le taglie sbagliate. Una partita comprata a poco sulla carta diventa cara sull'appendiabiti quando si riempie di taglie che i clienti prendono di rado.

Per questo la struttura di un pack conta quanto il prezzo. Un assortimento che carica il centro della curva — dove stanno la maggior parte dei corpi reali — si vende in modo uniforme. Un acquisto in taglia unica, o un pack sbilanciato verso gli estremi, ti costringe a trovare una sistemazione agli avanzi, di solito a uno sconto che cancella il risparmio iniziale.

Una curva uomo tipica dalla S alla XXL fa più o meno uno, tre, quattro, tre, uno su dodici pezzi: le due taglie centrali portano più della metà. La forma esatta si sposta per merceologia e per mercato — una vestibilità moda calza più piccola di un taglio classico, i mercati del sud Europa tendono più piccoli di quelli del nord, e una posizione turistica vende una gamma più larga di un negozio di quartiere — ma l'andamento generale tiene quasi ovunque, e un pack che lo rovescia ti sta comprando uno sconto.

Il conto va fatto per esteso, perché trasforma un istinto in un numero. Cento pezzi a 20 € fanno 2.000 €, e se il pack è equilibrato ne venderai forse novanta a prezzo pieno e libererai dieci a metà. Prendi gli stessi cento pezzi a 17 € — un prezzo che sembra molto migliore — in un pack dove trentacinque pezzi sono taglie che vendi a fatica. Quelli escono a metà prezzo o peggio, e il tuo costo per pezzo effettivamente venduto a margine pieno è ora più alto che nel pack più caro. Il prezzo unitario è sceso e il costo reale è salito.

Il rapporto ideale varia per merceologia e mercato, ma il principio vale ovunque: compra le taglie che vendi davvero, più o meno nella proporzione in cui le vendi. Una scalatura equilibrata gira come un blocco; una sbilanciata lascia una lunga coda di saldi.

Chiedi il rapporto per iscritto, prima della fattura, e chiedilo come tabella per taglia e colore invece che come descrizione. "Taglie assortite" e "scalatura completa" non sono specifiche: sono aggettivi, e ogni stagione costano soldi ai buyer. Chi ha la merce produce la ripartizione reale in pochi minuti. Se la risposta resta vaga, la lettura onesta è che o il venditore non ha contato, o il conto non è lusinghiero.

Nulla di ciò rende sbagliato di per sé l'acquisto in taglia unica. È esattamente giusto quando stai colmando un vuoto noto: la L blu è finita in tre settimane, sai che la domanda c'è, e cento L blu non sono una scommessa ma un riassortimento. L'errore non è comprare una sola taglia: è comprarla senza quella prova, sulla forza di un prezzo.

C'è un'ultima cosa che la scalatura ti dice, e riguarda il venditore. Una partita a cui sono già state tolte le taglie migliori è una partita che qualcun altro ha già lavorato, e il prezzo dovrebbe riflettere che è la coda e non la scalatura. È perfettamente lecito comprarla se sai che cos'è e paghi di conseguenza — su quella merce si fanno molti buoni affari. Diventa un cattivo acquisto solo quando te la vendono come scalatura completa.

Su VESTRA gli annunci dichiarano in partenza dimensione del pack e rapporto taglie, così puoi giudicare una partita sulle taglie che farai girare e non solo sul prezzo in etichetta.