Pourquoi les lots multitailles se vendent mieux que les achats en taille unique
Demandez à un revendeur d'où vient son stock mort : la réponse est souvent la même, les mauvaises tailles. Un lot acheté bon marché sur le papier devient cher sur le portant quand il s'empile de tailles que les clients prennent rarement.
C'est pourquoi la structure d'un lot compte autant que son prix. Un assortiment qui charge le milieu de la courbe — là où se trouvent la plupart des corps réels — s'écoule régulièrement. Un achat en taille unique, ou un lot penché vers les extrêmes, vous oblige à recaser les restes, généralement à une remise qui efface l'économie initiale.
Une courbe homme typique du S au XXL donne à peu près un, trois, quatre, trois, un sur douze pièces : les deux tailles centrales portent plus de la moitié. La forme exacte bouge selon la famille et le marché — une coupe mode taille plus petit qu'une coupe classique, les marchés du sud de l'Europe penchent plus petit que ceux du nord, et un emplacement touristique vend un éventail plus large qu'une boutique de quartier — mais l'allure générale tient presque partout, et un lot qui l'inverse vous achète une démarque.
Le calcul mérite d'être posé, car il transforme une intuition en chiffre. Cent pièces à 20 € font 2 000 €, et si le lot est équilibré vous en vendrez peut-être quatre-vingt-dix au prix fort et solderez les dix autres à moitié prix. Prenez les mêmes cent pièces à 17 € — un prix nettement plus attrayant — dans un lot où trente-cinq pièces sont des tailles que vous ne vendez guère. Celles-là partent à moitié prix ou moins, et votre coût par pièce réellement vendue à pleine marge est désormais plus élevé que dans le lot plus cher. Le prix unitaire a baissé, le coût réel a monté.
Le ratio idéal varie selon la famille et le marché, mais le principe tient partout : achetez les tailles que vous vendez vraiment, à peu près dans la proportion où vous les vendez. Une gamme équilibrée tourne d'un bloc ; une gamme déséquilibrée laisse une longue traîne de démarques.
Demandez le ratio par écrit, avant la facture, et sous forme de tableau par taille et par couleur plutôt que de description. « Tailles assorties » et « gamme complète » ne sont pas des spécifications : ce sont des adjectifs, et ils coûtent de l'argent aux acheteurs chaque saison. Un vendeur qui détient la marchandise sort la ventilation réelle en quelques minutes. Si la réponse reste vague, la lecture honnête est soit qu'il n'a pas compté, soit que le comptage n'est pas flatteur.
Rien de tout cela ne condamne l'achat en taille unique. Il est parfaitement justifié quand vous comblez un manque connu : le L marine est parti en trois semaines, vous connaissez la demande, et cent L marine ne sont pas un pari mais un réassort. L'erreur n'est pas d'acheter une seule taille — c'est de l'acheter sans cette preuve, sur la seule foi d'un prix.
La courbe des tailles vous dit encore une chose, et elle concerne le vendeur. Un lot dont les meilleures tailles ont déjà été retirées est un lot que quelqu'un d'autre a déjà travaillé, et le prix doit refléter qu'il s'agit de la traîne et non de la gamme. C'est tout à fait achetable si vous savez ce que c'est et payez en conséquence — beaucoup de bonnes affaires se font exactement sur ces marchandises. Cela ne devient un mauvais achat que si on vous le vend comme une gamme complète.
Sur VESTRA, les annonces indiquent d'emblée la taille du lot et le ratio de tailles : vous jugez un lot sur les tailles que vous ferez tourner, et pas seulement sur le prix affiché.