Lire un barème dégressif avant de s'engager
Presque chaque annonce sur VESTRA affiche un barème plutôt qu'un prix unique. Le polo piqué Lacoste L1212 en est l'exemple type : quatre-vingts pièces à 34,00 €, cent soixante à 29,50 €, trois cent vingt à 25,00 €. Neuf euros par pièce séparent le premier échelon du dernier — sur une palette entière, cela pèse.
La tentation est de lire le tableau vers le bas et d'acheter la ligne la moins chère. C'est le mauvais sens. Lisez-le vers le haut : partez de la quantité que vous êtes certain d'écouler en une saison, et laissez le prix se placer où il se place.
Car un palier ne paie que si la marchandise tourne. Vingt-cinq euros la pièce est un excellent chiffre sur un vêtement que vous épuisez. Sur un vêtement qui stagne, ce sont vingt-cinq euros de capital immobilisé en réserve, et les neuf euros économisés n'arrivent jamais : ils se transforment en stock qu'il faudra solder plus tard.
Il existe un test simple. Prenez le palier qui vous tente, divisez-le par le nombre de semaines de vente prévues, et demandez-vous si ce rythme hebdomadaire ressemble à quoi que ce soit que vous ayez réellement fait avec un vêtement comparable. Si vous vendez six polos par semaine dans un coloris, trois cent vingt pièces représentent une année de commerce, pas une saison.
Les paliers élevés prennent tout leur sens sur un vêtement que vous connaissez déjà. Si le polo piqué est chez vous un réassort régulier, le barème n'est pas un pari : c'est une remise de volume sur une demande que vous avez déjà démontrée. Là, l'effort se justifie.
L'autre usage honnête d'un barème est la préparation d'un achat groupé. Plusieurs acheteurs atteignant ensemble un échelon obtiennent le prix unitaire qu'aucun n'aurait atteint seul, sans qu'aucun ne porte la totalité de la quantité. C'est précisément la fonction des achats groupés sur la plateforme.
Il vaut également la peine de regarder comment les paliers se situent les uns par rapport aux autres. Un barème qui descend doucement — un ou deux euros par échelon — vous dit que la marge du vendeur est mince et sa marge de manœuvre réduite. Un barème avec une chute brutale au dernier échelon appartient généralement à un vendeur cherchant à écouler une quantité précise, et c'est là que la conversation vaut d'être engagée. Demandez ce qui s'applique juste en dessous du palier. Un vendeur qui fixe un échelon à trois cent vingt tient souvent le prix à deux cent quatre-vingts si cela vide une palette.
Enfin, traitez le barème comme un élément parmi d'autres, non comme la décision entière. Un prix unitaire légèrement moins bon chez un vendeur qui expédie en quatre jours, répond aux questions et accepte un retour sans discuter revient moins cher en pratique que le meilleur échelon affiché par quelqu'un qui ne fait rien de tout cela. Le prix unitaire est le seul chiffre de la page : c'est précisément pour cela qu'on lui accorde plus d'importance qu'il n'en mérite.