Constituer un assortiment de coloris qui se vend vraiment
Demandez à un acheteur expérimenté où se gagne et se perd la marge : la couleur viendra avant le prix. Achetez les bonnes teintes dans le bon rapport et le stock tourne vite. Achetez les mauvaises et vous démarquez dès la sixième semaine.
Commencez par le fonds. Noir, blanc et marine ne sont pas excitants, mais ils sont l'ossature de presque toutes les familles de produits — et ils s'écoulent sur tous les marchés et à toutes les saisons. En règle générale, le fonds doit porter la majorité de vos pièces, et sur une première commande d'un modèle inconnu, nettement davantage.
Ajoutez ensuite les accents de saison. Un vert réfléchi, une pierre chaude, un bordeaux profond à l'automne : ce sont les teintes qui rendent un portant actuel et donnent au client une raison de choisir votre produit plutôt qu'un identique. Mais l'accent est une garniture, pas le plat : trop en acheter, c'est se retrouver avec des tailles bancales dans des couleurs bancales.
La bonne façon de penser la répartition est de partir du rôle de chaque couleur. Les couleurs de fonds sont là pour se vendre ; elles n'ont besoin d'aide de personne et resteront vendables l'an prochain. Les accents sont là pour faire vendre le fonds — ils attirent le client au portant, et une bonne partie repart avec le marine. Juger un accent à son seul écoulement, c'est ignorer la moitié de ce pour quoi vous l'avez acheté ; c'est aussi pourquoi supprimer les accents fait généralement retomber les ventes du fonds avec eux.
Surveillez l'interaction taille-couleur. Les accents les plus sûrs vont sur les tailles les plus sûres — le milieu de la courbe — tandis que les extrémités de la gamme se réservent aux teintes de fonds qui partent toujours. Un XXL dans un vert de saison soutenu est de loin la pièce de la commande la plus susceptible de finir en démarque, et on l'achète le plus souvent en acceptant le ratio standard du fournisseur au lieu d'imposer le sien.
Le sous-ton compte plus que le nom de la couleur, et c'est là que beaucoup d'achats par ailleurs sensés se défont. Deux gris de fournisseurs différents s'accordent rarement — l'un tire vers le bleu, l'autre vers le brun — et un portant de quasi-accords paraît fatigué plutôt que coordonné. Si vous achetez la même teinte chez plusieurs marques, demandez un échantillon avant de vous engager et posez les pièces côte à côte à la lumière du jour, pas sous l'éclairage du magasin, qui flatte tout.
Pensez les couleurs comme un ensemble, pas seulement une à une. Un portant où chaque accent s'accorde avec chaque pièce de fonds autorise le client à acheter deux articles au lieu d'un ; un portant dont les accents se contrarient plafonne discrètement chaque panier à une pièce. C'est la décision de merchandising la moins chère de la saison : elle ne coûte rien au moment de commander et ne se rattrape pas ensuite.
Deux vérifications avant d'envoyer la commande. D'abord, comptez la proportion de pièces dans des couleurs que vous seriez encore content d'avoir en stock dans douze mois — si ce chiffre est sous la moitié, la commande est plus risquée qu'elle n'en a l'air. Ensuite, regardez le portant de démarque de la saison passée et notez-en les couleurs. Ce portant est le rapport le plus honnête que vous obtiendrez sur votre propre jugement colorimétrique, et le lire ne coûte rien.
Enfin, laissez les chiffres guider la commande suivante. La couleur qui part la première vous dit quelque chose ; celle qui reste vous en dit davantage. Sur VESTRA, les lots multicolores permettent de tester la largeur sans se surengager — pour que la deuxième commande soit plus fine que la première.