Leer una tabla de precios por tramos antes de comprometerse
Casi todos los anuncios de VESTRA muestran una tabla por tramos en lugar de un precio único. El polo piqué Lacoste L1212 es el caso típico: ochenta piezas a 34,00 €, ciento sesenta a 29,50 €, trescientas veinte a 25,00 €. Entre el primer y el último escalón hay nueve euros por pieza, que en un palé completo es dinero real.
La tentación es leer la tabla hacia abajo y comprar la línea más barata. Es la dirección equivocada. Léala hacia arriba: empiece por la cantidad que está seguro de vender en una temporada y deje que el precio caiga donde caiga.
Un tramo solo compensa si la mercancía rota. Veinticinco euros por pieza es una cifra excelente en una prenda que agota. En una prenda que se queda, son veinticinco euros de capital inmovilizado en el almacén, y los nueve euros ahorrados nunca llegan: se convierten en existencias que habrá que rebajar más adelante.
Hay una prueba sencilla. Tome el tramo que le tienta, divídalo entre las semanas que espera vender y pregúntese si esa cifra semanal se parece a algo que haya hecho realmente con una prenda comparable. Si vende seis polos por semana en un color, trescientas veinte piezas son un año de actividad, no una temporada.
Donde los tramos altos se ganan su sitio es en una prenda que ya conoce. Si el polo piqué es un artículo de reposición para usted, la tabla no es una apuesta: es un descuento por volumen sobre una demanda ya demostrada. Esa es la compra por la que merece la pena estirarse.
El otro uso honesto de una tabla por tramos es planificar una compra conjunta. Varios compradores que alcanzan juntos un escalón consiguen el precio unitario que ninguno lograría en solitario, sin que ninguno cargue con la cantidad completa. Para eso existe la función de compra conjunta en la plataforma.
Merece la pena mirar también cómo se sitúan los tramos entre sí. Una tabla que baja suavemente —uno o dos euros por escalón— le está diciendo que el vendedor tiene margen escaso y poco recorrido. Una tabla con una caída fuerte en el último escalón suele ser de un vendedor que intenta liquidar una cantidad concreta, y ahí es donde conviene abrir conversación. Pregunte qué ocurre justo por debajo del escalón. Quien fija un tramo en trescientas veinte a menudo mantiene el precio en doscientas ochenta si con eso vacía un palé.
Por último, trate la tabla como un dato más y no como la decisión completa. Un precio unitario algo peor de un vendedor que envía en cuatro días, responde a las preguntas y acepta una devolución sin discutir sale más barato en la práctica que el mejor escalón del tablero de alguien que no hace nada de eso. El precio unitario es la única cifra de la página, y justo por eso recibe más peso del que merece.