Cómo crear un surtido de color que de verdad venda

Pregunte a cualquier comprador con experiencia dónde se gana y se pierde el margen, y el color aparecerá antes que el precio. Compre los tonos adecuados en la proporción adecuada y el stock rotará deprisa. Compre los equivocados y para la sexta semana ya estará aplicando rebajas.

Empiece por los básicos. El negro, el blanco y el azul marino no entusiasman, pero son la columna vertebral de casi cualquier categoría —y tienen salida en todos los mercados y en todas las temporadas. Como regla general, los básicos deberían concentrar la mayor parte de sus unidades.

Después añada los acentos de temporada. Un verde bien elegido, un tono piedra cálido, un burdeos intenso en otoño —esos son los tonos que hacen que un lineal parezca actual y le dan al cliente un motivo para elegir su producto frente a otro idéntico. Pero los acentos son la guarnición, no el plato principal: cómprelos en exceso y se quedará con tallas descabaladas en colores extraños.

Vigile la interacción entre talla y color. Los colores de acento más seguros corresponden a las tallas más seguras —el centro de la curva—, mientras que los extremos del escalado de tallas conviene reservarlos para los tonos básicos, que siempre tienen salida.

Por último, deje que los datos guíen el próximo pedido. El color que se agota primero le está diciendo algo; el que sigue en el lineal le dice aún más. En VESTRA, los packs de colores surtidos le permiten tantear la amplitud de la gama sin comprometerse en exceso —de modo que su segundo pedido sea más acertado que el primero.