Eine Staffelpreis-Tabelle lesen, bevor Sie sich binden
Fast jedes Angebot auf VESTRA nennt eine Preisstaffel statt eines einzelnen Preises. Das Lacoste L1212 Piqué-Polo ist typisch: achtzig Stück zu 34,00 €, hundertsechzig zu 29,50 €, dreihundertzwanzig zu 25,00 €. Zwischen oberster und unterster Stufe liegen neun Euro pro Stück — auf eine volle Palette gerechnet echtes Geld.
Die Versuchung ist, die Tabelle von oben nach unten zu lesen und die günstigste Zeile zu kaufen. Das ist die falsche Richtung. Lesen Sie sie von unten nach oben: Beginnen Sie bei der Menge, die Sie in einer Saison sicher verkaufen, und lassen Sie den Preis dort landen, wo er landet.
Denn eine Preisstufe zahlt sich nur aus, wenn die Ware dreht. Fünfundzwanzig Euro sind ein ausgezeichneter Wert für ein Teil, das Sie ausverkaufen. Für ein Teil, das liegen bleibt, sind es fünfundzwanzig Euro gebundenes Kapital im Lager — und die neun Euro Ersparnis kommen nie an, sondern verwandeln sich in Bestand, den Sie später herunterschreiben müssen.
Es gibt einen einfachen Test. Nehmen Sie die Stufe, die Sie reizt, teilen Sie sie durch die Wochen, in denen Sie verkaufen wollen, und fragen Sie sich, ob diese Wochenzahl irgendetwas ähnelt, das Sie mit einem vergleichbaren Teil je erreicht haben. Wer sechs Polos pro Woche in einer Farbe verkauft, kauft mit dreihundertzwanzig Stück ein Handelsjahr, keine Saison.
Ihren Wert entfalten die höheren Stufen bei einem Teil, das Sie bereits kennen. Ist das Piqué-Polo bei Ihnen ein Nachkaufartikel, ist die Staffel kein Risiko, sondern ein Mengenrabatt auf eine Nachfrage, die Sie längst bewiesen haben. Dafür lohnt es sich zu strecken.
Der zweite ehrliche Nutzen einer Staffel ist die Planung einer Sammelbestellung. Mehrere Käufer, die gemeinsam eine Stufe erreichen, bekommen den Stückpreis, den keiner allein erreicht hätte — ohne dass einer die gesamte Menge tragen muss. Genau dafür gibt es die Sammelbestellung auf der Plattform.
Prüfenswert ist außerdem, wie die Stufen zueinander stehen. Eine Tabelle, die sanft absteigt — ein, zwei Euro je Stufe —, sagt Ihnen, dass die Marge dünn ist und wenig Spielraum besteht. Eine Tabelle mit einem steilen Sprung auf der obersten Stufe gehört meist zu einem Verkäufer, der eine bestimmte Menge räumen will, und genau dort lohnt das Gespräch. Fragen Sie, was knapp unterhalb der Stufe gilt. Wer eine Stufe bei dreihundertzwanzig ansetzt, hält den Preis oft auch bei zweihundertachtzig, wenn damit eine Palette leer wird.
Und schließlich: Behandeln Sie die Staffel als einen Faktor, nicht als die ganze Entscheidung. Ein etwas schlechterer Stückpreis von einem Verkäufer, der in vier Tagen liefert, Fragen beantwortet und eine Rücksendung ohne Diskussion annimmt, ist in der Praxis günstiger als die beste Stufe von jemandem, der nichts davon tut. Der Stückpreis ist die einzige Zahl auf der Seite — genau deshalb bekommt er mehr Gewicht, als ihm zusteht.